--------------------
 

Menu

 
--------------------
 

Fil d'ariane

 
--------------------
 

Les clients

Retour à l'espace

 Plan du site 

 
 
 
 

 Afficheur de contenus web 

 

Vos clients

 

  

 

Pour bien étudier la clientèle, il faut comprendre son besoin et définir des segments. Comment les clients comblent ce besoin aujourd'hui ? Grâce à quel produit/service ? Quelles sont leurs modalités et critères d'achat ?

 

Qui sont les clients ?

Recueillez un maximum d'informations sur les clients qui achètent une offre identique, ou proche de celle que vous souhaitez créer (entreprises ou particuliers, tranche d'âge, sous-culture, origine, catégorie socio-professionnelles, secteur d'activité). Vous devez pouvoir faire le portrait peint du client type qui achètera votre produit / service.

 

Si l'activité que vous envisagez n'existe pas encore, réflichissez au besoin auquel elle répond. Identifiez quelles sont les offres actuelles pour ce besoin et étudiez qui sont les clients qui pourraient être intéressés par votre offre ?

 

Leurs modalités d'achat

Identifier les modes d'achat de votre produit / service vous permettra de définir votre méthode de vente de votre produit / service.

 

Habitudes d'achat

 

Elles sont variées et dépendent du lieu d'habitation, du type de produit à acheter, de la personne qui achète. Voici quelques éléments pour vous poser les bonnes questions.

 

EntreprisesParticuliers
  • Appels d'offres, de gré à gré (négociation en direct), par marchés publics
  • Via un service achat, chaque service gère ses achats
  • Les achats ont lieu à une période précise dans l'année, les achats sont réalisés au fil des besoins
  • Par Internet, en magasins, à domicile, sur le lieu de travail, sur les marchés
  • Par des intermédiaires, en achat groupés
  • En planifiant (après s'être renseigné en magasins, sur le web, bouche-à-oreille), sur impulsion
  • Neuf, d'occasion

 

Les critères d'achat

 

Connaîtres les critères d'achat des clients va vous permettre de préciser votre offre et de communiquer avec les  bons arguments pour convaincre. Il existe des critères d'achat ratio nnels et des critères d'achat émotionnels. Ces critères sont nombreux. Voici des exemples : l'image de marque ou de l'entreprise, le prix, le design, la nouveauté, la simplicité,  la technicité, le service après-vente, le conseil, le niveau d'expertise, etc .

 

Intervenants dans l'achat

 

De nombreux intervenants peuvent influencer l'achat : conseiller, leader d'opinion, blogger, prescripteur, acheteur, décideur, utilisateur, consommateur. En fonction de ce que vous vendez, réfléchissez quel intervenant vous devez convaincre.

 

Processus d'achat

 

Individu --> prise de conscience du besoin --> recherche d'informations --> critères d'évaluation --> évaluation --> choix et décision d'achat --> utilisation --> service après-vente.

 

Selon le produit / service que vous vendez, le processus comprendra une partie ou l'ensemble de ces phases. Analysez chacune d'entre elles pour satisfaire au mieux vos futurs clients.

 

Le prix psychologique

 

C'est la tranche de prix que les clients considèrent acceptable. En-dessous de cette tranche, ils risquent de douter de la qualité. Au-dessus de cette tranche, ils n'achèteront pas.

 

Segmenter les clients

Après avoir étudié les clients et leurs modalités d'achat, vous devez vous rendre compte qu'il existe des clients très différents. L'objectif de la segmentation est de découper la population des clients en plusieurs ensembles homogènes: les segments. Pour cela, vous devez définir des critères de segmentation. Les plus utilisés sont :

  • critères socio-démographiques (âge, sexe, habitat, catégorie socio-professionnelles)
  • critères de comportement de consommation (quantités achetées, canaux utilisés)
  • critères relatifs au style de vie
  • distinction entreprises/particuliers

Vous pouvez imaginer des critères en fonction de vos observations. Il n'y a pas de règles mais il faut que ce soit cohérent.

 

Mise à jour : 17.02.2012

 
 
 
 
 
--------------------