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L'objectif de cette semaine est de vous aider à bien définir et présenter votre produit pour convaincre les autres de vous suivre dans votre aventure.
La plupart des entrepreneurs travaillent d’abord sur leur business plan puis sur la présentation de leur produit. Faites l’inverse. Préparez d'abord votre pitch produit pour convaincre les autres de vous aider à écrire votre business plan. De plus, il est plus facile de faire évoluer son pitch que son business plan.
1. Qu'est-ce qu'un produit ou un service ?
"Un produit ou un service est ce qui est offert par une entreprise pour répondre aux besoins des clients" (1).
Si vous avez identifié des concurrents directs, a priori, ce besoin doit exister. Le risque est alors que la concurrence, l'offre sur le marché, soit trop importante par rapport à la demande et donc que vos clients n'aient pas besoin de vous. Dans ce cas, vous devrez impérativement démontrer que vous apportez une valeur supplémentaire par rapport à vos concurrents (voir semaine 3, comment faire évoluer votre idée en fonction de vos concurrents). Si vous n'avez pas identifié de concurrents directs, vous allez devoir démontrer que ce besoin existe. Dans tous les cas, il vous faut qualifier le besoin auquel vous souhaitez apporter une réponse.
Votre réponse doit tout d’abord être une solution aux besoins de vos clients potentiels. C’est ce que l’on appelle la proposition de valeur. Dans un environnement concurrentiel, cette proposition de valeur doit aussi vous permettre de vous démarquer de vos concurrents. Ensuite, votre réponse doit être réaliste est réalisable. Vous devez être en mesure de construire ou de fournir (sous-traitance) votre produit ou votre service. Si les procédés actuels ne permettent pas de fabriquer votre produit, présentez les grandes lignes de la recherche et développement qui vous permettra de l’obtenir.
N’oubliez pas, votre réponse, votre solution, peut aussi être une gamme de produits. L’avantage d’une gamme de produits est qu’elle permet de répondre plus précisément aux attentes et aux besoins des clients. L’inconvénient est qu’elle risque de vous faire perdre le focus.
Le client est la personne ou l'entité qui prend la décision d'acheter un bien ou service, de façon occasionnelle ou habituelle (1). Un client est donc une personne susceptible d'acheter votre produit ou votre service. Si personne n'est en mesure de connaître ou d'acheter votre produit, ce n’est plus un produit. Vous devez donc rapidement comprendre comment vous allez faire connaître votre produit (communication) et comment vos clients vont pouvoir l'acheter (distribution).
Une entreprise est une structure économique (…) organisée pour fournir des biens ou des services(1). Un produit ou un service doit donc avoir un prix qui vous permettra de réaliser un chiffre d'affaires pour continuer à exercer votre activité de manière autonome.
En conclusion, si vous avez l’intention de créer votre entreprise, vous devez être capable de présenter une offre commerciale, qui apporte une solution réaliste à un besoin que vous avez clairement identifié.
2. Comment présenter (parler) de votre produit ou de votre service?
« Ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément » Nicolas Boileau
Bien présenter son produit ou son service est primordial. Sans cela, vous n'arriverez pas à intéresser des partenaires et donc à trouver des financements ou tout simplement des clients.
Votre devez convaincre de la pertinence de votre produit en quelques phrases ou en moins de 30 secondes (elevator pitch). Attention, l'exercice est plus difficile qu'il n'y paraît. Rares sont les entrepreneurs qui en sont capables.
Voici quelques conseils :
- Présentez votre produit avec des mots simples, facile à comprendre. « les grands mots accompagnent rarement les grands exploits » proverbe danois
- Utilisez la forme active. Mieux vaut-il dire « utilisez mon produit » ou « mon produit doit être utilisé par vous »? (3)
- Prenez position. Les entreprises qui sortent du lot n'ont pas seulement un produit ou un service, elles ont un point de vue, une position. Prendre position est le meilleur moyen pour attirer les inconditionnels qui parleront de vous. (2)
- Montrer une certaine urgence. Donnez l'impression que c'est maintenant, qu'il faut aller vite, et que vous êtes capable d'aller vite. (3)
- Ayez quelques chiffres ou statistiques.
Un produit ou un service c'est aussi une marque. Pour que les autres se souviennent de votre projet et puissent en parler, n’hésitez pas à créer une première marque, un premier nom, si possible avec un logo. Cette marque pourra être corrigée ou affinée plus tard. L’important est ici de marquer les esprits.
Enfin, avant de rencontrer la ou les personnes qui pourraient vous aider dans la réalisation de votre projet, entrainez-vous ! Présentez votre produit ou votre service à vos proches et vérifiez qu’ils ont bien compris votre propos.
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Sources:
(1) Wikipédia
(2) Rework – Edition Maxima
(3) L'art de l'enchantement – Edition Diateino
