Un individu / une entreprise n’achète que pour assouvir un besoin ou pour trouver une solution à un problème.

Si vous ne savez pas à quel besoin répond votre produit / service ou quel service il rend, vous ne pourrez pas le vendre efficacement. Si votre produit / service est génial mais qu'il ne répond à aucun besoin, vous aurez du mal à le vendre.

1 - Les besoins des clients

Il existe 5 catégories de besoins auxquels correspondent des types d’achats :

Ces éléments constituent la pyramide de Maslow et sont un socle de besoins à prendre en compte. Elle permet de positionner un produit et d’adapter les services aux clients. 

Elle est à adapter à l'environnement étudié

Pour les entreprises, on parlera plutôt de « service rendu » par le produit /  service.

Exemple :

• Le gain de … (temps, place, argent…)
• Une augmentation de visibilité
• Une augmentation des bénéfices
• …
   

2 - Les caractéristiques des besoins

Les besoins sont stables mais les façons d’assouvir les besoins évoluent :

• En fonction des avancées technologiques : aujourd’hui, un adolescent veut un Iphone pour discuter sur Facebook…, ce qui n’était pas le cas d’un adolescent dans les années 1990. Mais tous les adolescents ont le même besoin : communiquer entre eux.
• En fonction de l’environnement : vous habitez à Paris, vous n’avez pas besoin de voiture alors qu’à la campagne, vous en avez besoin. Mais tout le monde a besoin de se déplacer.
• En fonction de l’évolution sociale des individus : vous aviez une Fiat panda à 20 ans, vous achetez une berline à 40 ans parce que vous le pouvez et avez des enfants.
• En fonction des « normes » imposées par le groupe auquel vous appartenez (les modes) : les adolescentes du lycée  X ont toutes « besoin » du pantalon de la marque Y / Les grandes entreprises ont toutes « besoin » d’un hall d’accueil avec un beau design.
• En fonction des cultures : le thé dans certains pays et le café dans d'autres.
   

Il n'y a pas d'autres besoins que ceux indiqués dans la pyramide de Maslow.

Mais on peut assouvir un besoin de différente façon, par exemple :

• Acheter un sandwich le midi
  --> répond au besoin de se nourrir 
  --> et apporte la solution d’aller vite et de ne pas dépenser trop d’argent

• Acheter une crêpe au chocolat à 15h30
  --> répond plus au besoin de se faire plaisir qu’au besoin de manger
   
• Acheter une voiture
  --> répond au besoin de se déplacer 
  --> mais acheter une Lada répond au besoin de se déplacer au meilleur coût 
  --> et acheter une berline Mercedes répond au besoin d’affirmer son statut social mais aussi au besoin de sécurité
   
• Acheter une solution de web conférence
  --> répond au besoin de communiquer avec des tiers 
  --> apporte la solution de la simplicité, de l’immédiateté, du coût réduit par-rapport  aux réunions physiques. 
  --> Permet à l’entreprise de se positionner comme « éco-responsable ».
   

Le besoin peut être inné ou acquis

Par exemple, la faim est un besoin inné alors que l'appartenance à un groupe social est un besoin acquis. 

Alors, comment savoir si votre produit / service répond à un besoin de votre cible ? Lisez la fiche pratique "Comment savoir si votre projet répond à un besoin"

Mise à jour : 14 novembre 2011