Rencontrer le vendeur

C’est l’étape clef de la reprise d’entreprise ! Le rendez-vous doit être humain et constructif pour vous permettre de vérifier et compléter vos informations sur l’entreprise convoitée. Il doit également aboutir à l’achat de l'entreprise.

Voici quelques conseils pour faire bonne impression auprès du vendeur et optimiser la rencontre.

Organiser le premier rendez-vous

Pour le premier rendez-vous, laissez le vendeur choisir la date et le lieu qui lui conviennent. Venez seul, cela permettra une discussion plus libre et n'oubliez pas de prendre avec vous la fiche de présentation de votre projet.

Les premières minutes sont décisives. Votre interlocuteur se fera une image de vous dès la poignée de main. Soyez motivé mais humble, convivial mais pas amical. Inutile d'étaler dès le début vos diplômes, votre carrière internationale ou autre appartenance au conseil d’administration de votre ancien employeur. Surtout si en face de vous, vous avez un patron de PME ex-apprenti ou autodidacte…

Les informations à recueillir auprès du vendeur

C’est le moment de questionner le vendeur et de faire preuve d’empathie. Si l’entretien ne doit pas tourner à l’interrogatoire musclé, il doit vous permettre de détecter les motivations réelles du dirigeant, les freins éventuels et les leviers possibles.

Voici une liste non exhaustive des éléments qui ne doivent pas vous échapper :

 Le dirigeant veut-il réellement vendre ou simplement avoir une idée de l’intérêt que représente son entreprise ?

Certains « testent » le marché de temps en temps, sans aucune intention de vendre… Mais, vous l’aurez compris, vous ne pouvez pas poser la question directement ! Vous pouvez en revanche vous intéresser à ce qu’il a prévu de faire après. S’il n’a pas de projets ou vous ne le sentez pas très concerné par le « après », il est possible qu’il ne soit pas réellement prêt à vendre rapidement.

 Si le dirigeant vend pour prendre sa retraite, à quel stade de la courbe du changement en est-il ?

S’il n’a pas encore accepté le fait d’être retraité, la route risque d’être longue et sinueuse ! Là encore, vous ne pouvez pas poser la question directement mais vous pouvez lui poser des questions sur ce qu’il a fait dans l’entreprise pour préparer son départ, si les salariés et sa famille sont informés de sa démarche. S’il n’a encore rien fait et que personne n’est au courant. Cela sera un trés mauvais signe.

 Quelles sont ses motivations ?

De là dépendront ses objectifs et ses attentes. S’il vend parce qu’il est malade ou qu’il anticipe des difficultés, il souhaitera probablement aller plus vite que s’il vend pour prendre sa retraite.

 Est-ce lui qui a décidé de vendre ? Qui décide réellement de la vente ?

S'il n'est pas convaincu du bien fondé de l'opération, l’opération risque de prendre plus de temps que prévu. Et ce n’est peut-être pas le seul décideur même s’il est le dirigeant de l’entreprise, cela dépend de la structuration du capital et du « poids » des personnes de la famille qui, éventuellement, participent à l'activité de l'entreprise.

 Que veut-il vendre ?

Les actifs, les titres, le fonds de commerce

 Y-a-t-il des membres de la famille en tant qu’associés ? Sont-ils informés de la démarche et d’accord pour vendre ?

La famille est-elle informée des démarches en cours ? Tous les membres sont-ils d’accord ? L’un d’eux est-il intéressé par la reprise ?

Un repreneur n'est jamais à l'abri d'un enfant qui, à la veille de la signature, se sent une âme d'entrepreneur et inversement d’une belle-mère qui refusera de vendre ses parts…

 Le ou les salariés sont-ils informés des démarches en cours ?

Cet indicateur est à prendre avec précaution car le « bon » moment pour prévenir ses salariés dépend de beaucoup de paramètres (leur nombre, leur ancienneté, leurs rapports avec le dirigeant…). A vous de décrypter dans la réponse si le cédant sait quand il préviendra ses salariés ou pas, cela vous donnera une indication sur son engagement dans son projet.

 Y’a-t-il des salariés intéressés pour reprendre ?

Même si aucun d'entre eux n'en a parlé, certains peuvent être intéressés. Ce serait dommage de perdre un collaborateur compétent simplement parce qu'il voulait prendre part à l'aventure et que le dirigeant ne lui en a pas donné l'opportunité.

 Y’a-t-il des membres de la famille comme salariés ? Si oui, ont-ils des statuts particuliers ?

Vous n’êtes pas à l’abri d’arrangements familiaux ancestraux… qu’il est préférable que le dirigeant actuel gère avant son départ. S’il n’a pas l’intention de s’en occuper, peut-être qu’il compte attendre encore un peu avant de vendre…

 Quelle est la place du dirigeant dans l'entreprise. Est-il irremplaçable ? S'est-il rendu irremplaçable ?

C’est souvent le cas dans les toutes petites entreprises. Ce qu’il vous faut savoir, c’est ce que le dirigeant a l’intention de faire pour que vous puissiez prendre le relais dans les meilleures conditions même dans ce contexte.

 Quelle est l’histoire de son entreprise ?

Cela vous donnera des indications sur la place de l’entreprise sur son marché et vous permettra de détecter s’il y a des potentialités de développement que le dirigeant n’a pas exploité.

 Quel est son point de vue sur son marché et ses concurrents ?

Vous avez devinez à quoi sert de l’interroger sur cette partie mais attention, la plupart des patrons de petites entreprises sont les plus mauvais vendeurs de leur propre entreprise et de leur marché. Ne basez donc pas votre étude de marché uniquement sur votre discussion avec le cédant.

Faites parler le vendeur et écoutez-le,  surtout s'il s'agit du créateur de l'entreprise qui prend sa retraite. Céder une entreprise peut-être une épreuve psychologique, autant faire preuve d’empathie.

Visitez les locaux de l’entreprise

Vous en profiterez pour évaluer la qualité des locaux (modernité, accessibilité, etc.) et celle de l'accueil, la créativité de la devanture pour un commerce ou encore l'entente entre les salariés.

Ne parlez pas argent tout de suite !

La question du prix ne se pose pas dans les 10 minutes qui suivent la poignée de mains, parfois, même pas lors de la première rencontre.

Assurez-vous d’avoir tous les éléments en main et de bien connaître les motivations du vendeur. S'il vend parce qu'il en a assez ou parce qu'il est malade, il aura hâte d'en finir et sera probablement plus conciliant. A vous de trouver le moment opportun pour parler finances.

Si vous rencontrez ce cédant par le biais d’un conseil, le prix a déjà été évoqué et peut être abordé rapidement.

Ecoutez-vous !

Après l’entretien, prenez du recul sur la situation et écoutez-vous ! Comment sentez-vous le vendeur ? Avez-vous confiance en lui ? Que pensez-vous de son offre ? Si vous ne « la sentez »  pas, inutile d’insister, même si l’entreprise a, objectivement, beaucoup de points forts. Idem si vous avez la sensation que le cédant vous a caché des choses. Si la confiance n’est pas au rendez-vous, passez votre chemin…

A froid, assurez-vous d’un certain nombre de choses

Après le premier, voire le deuxième entretien avec le cédant, posez-vous et faites le point : êtes-vous capable de décrire en quelques minutes ce que fait l’entreprise, à qui elle vend, comment elle marche, comment elle se positionne par-rapport à ses concurrents et quel est le « poids » du dirigeant actuel ? Pouvez-vous, déjà, entrevoir des axes de développement de l’entreprise ?

A la fin des différentes rencontres, mais avant les négociations proprement dites, si vous avez décidé de poursuivre avec ce cédant, vous devrez signer une lettre d’intention qui précise les principales conditions de l'opération et les conditions suspensives. Ne soyez pas étonné de signer un accord de confidentialité avec le cédant qui s’assure que vous ferez  bon usage des informations reçues.